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广告心理学,我的钱为什么没有了?

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知己知彼,百战不殆,在我们卖货给顾客之前,我们先得搞明白顾客在想什么,我们每一个商家,其实也都是顾客,你在决定买一个产品的时候,你在想什么呢?其实消费心理都是有规律的,今天我整理了8个市场上常见的营销手法,我相信你一定受过这些手法的影响。

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今天讲的所有内容,包括整个消费心理,都是围绕着一个核心,叫做损失规避心理,所有人都害怕损失,所有人都怕吃亏,所以消费心理学都是利用损失规避心理做营销的。

第一,为什么要做套餐?其实套餐本身就是锚定理论,拿套餐和单品比,没有明确的价格参考,并且还提升了客单价,所以做套餐有以下2个目的。

第一个目的是,让顾客脑海中的价格产生混乱,比如一台相机3800元,但如果加上三脚架等其他配件共4500元,你觉得哪个更划算?因为顾客心里没有明确的价格标准,也许会觉得4500元拿到的东西更多一点。

第二个目的是,提升整体客单价,所以拿套餐和单品比,套餐的性价比更高,你会发现大部分类目,特别是3C类的,都更喜欢做套餐,就是这个原因。

第二,为什么要发优惠券?发优惠券有一个很好玩的效应,叫做鸟笼效应,这是什么意思呢,打个比方,我今天送你一个鸟笼,但是不给你鸟,路过的人都会问鸟呢?

举例,你发给顾客一张50元优惠券,而且优惠券快到期了,不用就感觉自己吃亏了,这就是为什么要发优惠券的原因。

当然,淘宝上的优惠券实在太多,如果你的优惠券金额不大,是没有吸引力的,很多线下餐厅发优惠券都是100元100元发的,如果拿到后不用,就吃亏了。

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第三,人为什么会相信星座?很多线上和线下商家,都会拿星座做营销,比如今天处女座打8折等,其实星座有一个巴纳姆效应,人很容易相信一个笼统的,一般性的人格描述,并认为它特别适合自己,并准确地揭示了自己的人格特点。

请感受以下这段话:你希望受到他人喜爱,却对自己吹毛求疵,你看似强硬,严格自律的外在掩盖着不安与忧虑的内心,许多时候,你严重质疑自己是否做了对的事情,或者正确的决定,你喜欢一定程度的变动,并且在受限时感到不满,你为自己的独立思考感到自豪,并且不会接受没有充分证据的言论,但你认为对他人过度坦率是不明智的,有些时候你外向、亲和、充满社会性,有些时候你却内向、谨慎而沉默。

以上这段话,其实就是对人非常笼统的一个描述,但你会潜意识觉得好像很适合你,会把自己代入,这就是人为什么会相信星座。

第四,为什么很多品牌会邀请网红或代言人?原因很简单,就是爱屋及乌,人总是比较相信自己信任的人推荐的东西。

第五,为什么要做限量款?其实限量款本身是跟顾客保持一定的距离,并且还能增加紧迫感和稀缺性,所以你会发现,不管是李佳琦还是薇娅卖货都很快,特别是薇娅,很喜欢用限时限量的打法。

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第六,为什么要给新客户发大礼包?当你注册某平台时,会送你一个8000元的礼包,但是它可能把8000元拆成了几百张优惠卷,人都会有先入为主的感觉,让新客户觉得你的产品性价比很高,很划算。

我们在做店铺运营的时候,可以做千人千面的首页投放,给没有买过你产品的人一个较大的折扣,在交往双方形成的第一印象,对今后交往关系的影响很大。

第七,为什么你做凑单、拼团、返现活动?因为每个人都有完成目标的心理,就是有点强迫症,如果我说你还差2元就能完成任务了,你肯定会把这2元凑出来的。

目标没有完成,没拿到福利,就会感觉很吃亏,并且这种福利往往都是唾手可得的,比如还差5元就可以打几折,比如再买10元可立享更多秒杀款等。

其实你会发现,不管是天猫超市还是饿了么等平台,都会设置这样的一个门槛,就是告诉你再努力一点点,就会有更多优惠,这就是凑单、拼团、返现的功能。

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最后,为什么要在店里做高价产品?先思考一下,为什么所有的汽车厂商,都要参加F1做赛车呢?以法拉利为例,每年要烧10亿人民币,这其实就是一种展示,告诉顾客,我的水平能达到这么高。

再以特斯拉举例,虽然目前只有4款车型,为什么还会有特斯拉电动赛车呢?其实就是在炫耀自己能有这么高的技术,证明自己的品牌价值很高。

这其实也是一种锚定效应,锚定效应讲的是,消费者在一般情况下,不会买最差的,但也不会买最好的,大部分的人会选择当中的,所以消费心理学还是很有趣的。

文:大王真

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